viernes, 12 de diciembre de 2014

LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.

Cómo realizar una buena Segmentación de Mercado

Publicado por Javier Diaz el jueves, 11 de diciembre de 2014 

El mercado está formado por una inmensidad de clientes con diferentes necesidades de compra. Por eso, en términos de ventas y marketing, es imprescindible llevar a cabo una segmentación de mercado muy precisa. Cuando utilizamos este término nos referimos a ladivisión del mercado en grupos más pequeños y homogéneos (comparten características y necesidades) para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de ellos.
De esta manera, desde el punto de vista del marketing, se pueden optimizar los recursos y también los esfuerzos. Pero no es tan sencillo, el quid de la cuestión radica en conocer realmente a los consumidores para poder dirigirnos al target adecuado.

¿Por qué es importante la segmentación de mercado?


Realizar segmentación de mercados
Tal y como hemos dicho, la segmentación de mercado es fundamental para optimizar los recursos de una empresa. De hecho, es el primer paso que todo responsable de marketing debe dar a la hora de trazar un plan estratégico. Además, otros beneficios de la segmentación de mercados son los que a continuación exponemos:
  • Identificación y satisfacción de las necesidades específicas de cada segmento de mercado. A partir del análisis de los hábitos de consumo de los diferentes grupos en los que se ha dividido el mercado, se pueden conocer sus gustos y sus necesidades. Con esta información, se puede crear un producto o servicio adaptado a los requerimientos de dicho grupo.

  • Focalización de las estrategias de marketing. Gracias a este análisis previo, se pueden trazar estrategias de marketing concretas para cada grupo objetivo.

  • Creación de nuevos nichos de mercado. De nuevo, el estudio del target también facilita la aparición de nuevas oportunidades de negocio.

  • Análisis de la competencia. La segmentación de mercado también ayuda a conocer mejor el producto y las estrategias de marketing que utiliza la competencia. Estos datos son muy importantes para averiguar las necesidades que no están cubiertas y quéestrategias son más efectivas.

  • Optimización del posicionamiento. La empresa mejora su posicionamiento gracias a toda la información que se ha recopilado a partir del análisis del grupo objetivo. Un mejor posicionamiento significa más probabilidades de crecimiento en la empresa.

Variables para segmentar el mercado


A la hora de segmentar el mercado, existen diferentes variables que ayudan a agrupar los diversos perfiles de público objetivo. Estas variables pueden utilizarse de manera individual o combinarse, en función de los intereses de la empresa. Así pues, las variables que podemos distinguir son:
  • Variables geográficas: el mercado se divide según su ubicación en el mapa. Se pueden crear subgrupos en función del país, la provincia, la ciudad, el vecindario e incluso el clima.

  • Variables demográficas: en este caso, se crean grupos homogéneos según la edad, el sexo, la ocupación, el estadio civil, la religión, los ingresos o la nacionalidad. Es la variable más fácil de identificar.

  • Variables psicográficas: la clase social, el estilo de vida o la personalidad del consumidor son los rasgos que se valoran en esta variable.

  • Variables de conducta: este tipo de segmentación toma como referencia los hábitos de consumo del grupo y la forma en que utiliza el producto. Así, puede darse en función del momento, de la frecuencia de uso o del nivel de fidelidad.

Criterios para una buena segmentación de mercado


Una vez identificados y divididos los segmentos de mercado, ¿qué criterios seguimos para saber a cuáles debemos enfocar las estrategias de marketing?
  • Poder adquisitivo y tamaño: el mercado debe ser lo suficientemente importante para ser rentable. Un ejemplo muy claro: en China sólo una pequeña fracción de los consumidores puede permitirse el lujo de comprar coches. Sin embargo, la población del país es tan grande, que en proporción se venden más coches en China que en Europa.

  • Buen potencial de ganancias: el mercado ha de crecer y no ha de saturarse de competidores. En India, la clase media está creciendo considerablemente, lo que supone un gran atractivo para las empresas de consumo. IBM fue capaz de reorientarse una vez el mercado de los ordenadores se saturó, vendiendo su línea a Lenovo.

  • Capacidad para llegar al segmento de mercado: si el mercado no está accesible, se debe encontrar una manera de poder llegar a él. Para poder superar las barreras geográficas, la empresa Unilever contrata a mujeres en países del tercer mundo para distribuir sus productos a los consumidores rurales que no tienen acceso a las tiendas.

  • Capacidad y recursos para competir: se ha de tener en cuenta la capacidad que tiene la empresa para enfrentarse a la competencia y si los recursos económicos son suficientes para hacerle frente.
Si quieres profundizar en el concepto de la segmentación del mercado y en las técnicas para llevarla a cabo correctamente, sólo tienes que descargarte la guía Las 5 herramientas imprescindibles de management que todo directivo debe dominar.
Acerca del autor:

Este articulo fue escrito por Dirk J. Breeuwer, Account Executive en InboundCycl

lunes, 21 de julio de 2014

LLEGUE A LOS SENTIDOS DE LOS CLIENTES

Llegue a los sentidos de los clientes

Para contar con fans, más que con clientes, se hace necesario crear sensaciones únicas que generen vínculos con la marca. El Neuroselling es el modelo que aplica los conocimientos de la neurociencia en el momento de la relación atención al cliente.
Su punto de partida es que las sensaciones y emociones, que surgen desde el lado derecho del cerebro, influyen hasta en un 80 % en la decisión de compra y la creación de un vínculo con la marca. Por ello, es decisivo lograr sensaciones positivas, que producen emociones positivas, y así convertir los clientes en fans.
Lo importante para brindar una atención diferencial, es saber llegar a las sensaciones y las emociones. “La clave no está pues en lo que hacemos con un cliente, sino en cómo lo hacemos sentir. En la incorporación del modelo de sensaciones en una organización, se debe primero, definir el modelo de sensaciones que nuestro cliente espera de nosotros, y posteriormente desarrollar en los empleados, las sensaciones que se quieren generar en los clientes”, opina Fernando Martín, Socio y Director de People Excellence, empresa que recientemente presentó en Colombia la Jornada de Neuroselling.
No existe un modelo único de sensaciones para el servicio al cliente. Cada empresa debe planearlo y desarrollarlo, y saber qué quieren conseguir con y para sus clientes. Sin embargo, el experto en marketing, enumeró los pasos en los que se da el desarrollo de la generación de sensaciones:

  1. Vivir las sensaciones.
  2. Ser consciente del impacto que una sensación genuina consigue.
  3. Identificar y analizar los elementos asociados a la generación de sensaciones (palabra, actos, ideas, imágenes, etcétera).
  4. Apreciar dichos elementos según las sensaciones que se deba generar en el cliente.
  5. Practicar en la generación de sensaciones positivas.

De acuerdo con los teóricos del mercadeo, la neuroeconomía aplica la neurociencia al ámbito de la decisión, y hace especial hincapié en la mercadotecnia. Por su parte, el neuromarketing toma los conocimientos de la neuroeconomía y los aplica a la adaptación de los productos al consumidor a través del marketing, la publicidad y, entre otras fórmulas, el packaging (elementos visuales). El Neuroselling, en cambio, busca aplicar en cascada todos esos conocimientos a la relación entre producto, cliente y vendedor en el mismo punto de venta y mientras se produce esa relación.
La experiencia de compra está relacionada con el placer que se experimenta ante un producto, servicio o su presentación y, entonces, su activación significará que se perciba la compra como una opción segura y así se está más cerca de tomar una decisión positiva.
Esa activación podrá deberse a diversos motivos, los que deben procurarse generar en el espacio y entorno del proceso:
  • Estar en un estado de ánimo positivo.
  • Que resulte familiar.
  • Que se entienda que es una muy buena oferta o una ganga.
  • Que alguien cercano ya lo haya adquirido y transmita su experiencia positiva.
  • Que se sienta que con su adquisición, se forma parte de una mayoría o un grupo al que se desea pertenecer.
  • Que la forma en la que el vendedor o asesor se relacione con el cliente genere confianza.