LAS DIFERENTES ÁREAS DEL MARKETING.

MARKETING

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Áreas del marketing

Septiembre 23, 2015

Cuando desarrollamos estrategias de Marketing debemos tener en cuenta las áreas y actividades que estas involucran para lograr cumplir con sus objetivos. A continuación se relacionan algunas de ellas con sus definiciones:

1. Gerencia de la información de Marketing: Incluye el manejo de información eficiente y efectiva para ayudar a tomar decisiones comerciales.

2. Planeación de productos o servicios: Es el proceso de desarrollo de mezclas de productos o servicios como respuesta a las oportunidades del mercado.  

3. Compras o adquisiciones: Incluyen habilidades y conocimientos acerca de la planeación y de los procedimientos necesarios para obtener bienes y servicios para uso en el negocio o para reventa. Esto incluye: la determinación de necesidades, la identificación de las fuentes, actividades de compras y adquisiciones y manejo de la función de adquisiciones o compras.

4. Fijación de precios: Incluye la determinación de un precio a un producto o servicio con el cual tanto el comprador como el vendedor pueden estar de acuerdo. Esto contempla: la determinación de los precios de venta, el ajuste de los precios de venta y entender los efectos del crédito sobre el precio.

5.  Ventas: Vender es visto a menudo como el corazón de la función de marketing. Todas las otras actividades de marketing están dirigidas hacia la venta de productos y servicios para producir ingresos. Las ventas se hacen usualmente por medio de las estrategias promocionales de la organización.

6. Promoción: Involucra la comunicación de información de la organización con respecto a productos, servicios, imagen y/o ideas para influir en el comportamiento de los clientes.

7. Distribución: Las actividades de marketing asociadas con el movimiento físico o transferencia de propiedad de un producto o servicio del productor al consumidor se clasifican en la función de distribución. Dos de las actividades en la función de la distribución que son particularmente importantes para los empresarios son el transporte y el almacenamiento.

8. Financiación: Incluye el manejo y registro de todos los dineros recibidos, pagos y transacciones de crédito. También incluye la localización de posibles fuentes de capital para cubrir gastos iniciales hasta que se puedan obtener ganancias de las ventas. La mayoría de los empresarios deben pagar sus bienes y servicios antes de recibir el pago de sus clientes. Esto requiere financiación.

9. Gerencia de riesgos: Cada vez que los bienes o servicios se producen o se compran para ser comercializados, existe el riesgo de que no puedan ser vendidos con ganancia. Tomar los riesgos, entonces, es una función inevitable en cualquier actividad de marketing.

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EL MARKETING MÓVIL ENFOCADO AL CLIENTE.

MERCADEO

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Marketing móvil enfocado al cliente

Septiembre 14, 2015

Es evidente que la revolución móvil está cambiando drásticamente las ventas, y el proceso apenas empieza. Para el líder mundial en información para el retail y presidente de la Asociación Internacional de Normalización Tecnología Retail, Richard Mader, el sistema móvil combinado con las redes sociales, ha cambiado el sistema de ventas para siempre ya que permite:

1. Conectar con los clientes en cualquier lugar.

2. Encontrar un almacén o producto fácilmente.

3. Ofrecer información real del producto instantáneamente.

4. Incrementar ventas y reducir precios.

5. Alternativas de pago.

De acuerdo con Mader, un cambio es claro, el cliente es quién manda, y enfocarse en éste ya no es una opción de mercadeo, es el único camino al éxito en ventas. Hoy los clientes están armados de teléfonos móviles, que les muestran dónde se encuentra la tienda más cercana para encontrar lo que están buscando, con el precio más barato y en el lugar más cercano.

 El mismo aparato les permite contarle al mundo cómo fueron tratados por los vendedores, y qué calidad tenían los productos que compraron. Ahora, la red social es la “palabra en boca” que circula a la velocidad de la luz.

Entonces, ¿las reglas del consumidor y su relación con el vendedor han cambiado? Para el experto, los vendedores deben entender que el camino para tener negocios más exitosos y rentables, implica una mayor conexión con sus clientes. El futuro de las ventas depende de la integración a los medios sociales con sistemas CRM; mientras que el futuro de las redes sociales servirá para integrar las percepciones de los clientes, acerca de los productos y servicios a las operaciones de ventas.

En la actualidad, los sistemas CRM buscan entender los intereses y comportamientos de los clientes, y ofrecerles descuentos relevantes, ofertas, y servicios basados en su historial de compras. De cualquier forma, con las redes sociales, es más importante que nunca integrar el sistema tradicional del CRM a los sistemas de redes y medios sociales, para que la información no se degrade tan rápido como el estatus de la vida de los clientes.

Al integrar los sistemas CRM a las redes sociales, los vendedores pueden entender y conectarse con sus clientes; y viceversa.

Es así como brindar un buen servicio al cliente (más del esperado), y combinar información apropiada con información de las aplicaciones de redes sociales, permite a los vendedores tener los récords más actualizados posibles. Usar la información de las redes y medios sociales para actualizar los datos CRM, le permite a los vendedores ahorrarse enormes cantidades de tiempo y dinero, y así obtener la información más actualizada y correcta.

Según el especialista, en el nuevo mundo de redes y medios sociales virtuales, el volumen y los recursos de información disponibles es simplemente inmenso y entender y analizar esta información de los medios sociales virtuales permitirá filtrar información valiosa, y le servirá a los vendedores para proveer los servicios y productos y así satisfacer los deseos y expectativas de los clientes.

En general, las tácticas que permiten guiar a los vendedores a partir de los consumidores son las siguientes:

• Propaganda enfocada
• Contenido generado para los usuarios
• Localización de los consumidores
• Ventas sociales

LA IMPORTANCIA DE UN PLAN DE MARKETING.

MERCADEO

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¿Qué tener en cuenta para hacer un plan de marketing?

Agosto 31, 2015

Los planes de marketing pueden ser breves o muy extensos, pero deben contener suficiente información para dirigir los esfuerzos de promoción del negocio. Aún un negocio pequeño debe desarrollar un plan de marketing por escrito que contenga:

1. Descripción del mercado: El mercado objetivo al que se va a dirigir, debe describirse en detalle. Se deben identificar las descripciones de las características del cliente como grupos de edad, niveles de ingreso, localizaciones, preferencia de producto y servicios, y aspectos únicos.

2. Objetivos de marketing: Estos deben ser específicamente descritos para que puedan ser evaluados en términos medibles. El porcentaje o incrementos y disminuciones numéricas en ventas, gastos, utilidades en participación del mercado y número de clientes, son ejemplos de cómo se pueden medir los objetivos.

3. Competencia: Los competidores, sus productos o servicios, los grupos de clientes atendidos, la participación del mercado y las estrategias de marketing únicas deben ser descritas.

4. Ambiente: Cualquier factor en el sitio de mercado que pueda afectar el éxito de la compañía debe ser descrito. La economía, leyes y regulaciones estatales, productos nuevos, cambios en la población u otras influencias deben ser descritas si pueden influir en el negocio.

5. Mezcla de marketing: Cada elemento de la mezcla de marketing debe ser descrito (el cliente, producto o servicio, precio, plaza y decisiones de promoción). Las actividades de marketing relacionadas con cada elemento de la mezcla deben ser identificadas. Se pueden desarrollar cronogramas para completar actividades y asignar responsabilidades.

6. Presupuesto: El presupuesto anticipado debe tenerse en cuenta para mostrar cómo se invertirán los fondos, durante la temporada de marketing.

Hay que recordar que el tiempo que se invierte en la planeación de las actividades de marca reducirá el tiempo disponible para cumplir estas actividades. También puede resultar en operaciones más rentables.

Los problemas pueden identificarse y corregirse más fácilmente, si se dispone de un plan de marketing por escrito.

MONITORIA AL SERVICIO AL CLIENTE.

MERCADEO

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5 razones por las que se debe monitorear el servicio al cliente

Agosto 24, 2015

Contar con un sistema competitivo de servicio al cliente es fundamental, no solamente en la oficina física de la empresa, sino en cualquier espacio digital que la compañía haya dispuesto y donde exista alguna interacción con el público objetivo.

Y es que los consumidores de ahora no sólo buscan productos y servicios de excelente calidad a precios asequibles, sino también tener una experiencia cordial y personalizada.

De acuerdo con la firma Acceso, compañía que ofrece soluciones de análisis en interpretación de contenidos, las cinco razones por las cuales se debe empezar a monitorear el servicio al cliente, son:

1.      Los PQR´s: Las redes sociales cumplen bien su papel como el nuevo buzón de sugerencias de las empresas. Saber filtrar bien la información que ingresa por este medio de acuerdo con el impacto o según temas específicos, les permitirá a las empresas conocer la perspectiva de sus clientes sobre su marca y los puntos de mayor riesgo en la interacción, para tomar acciones correctivas o identificar nuevas oportunidades.

2.      La eficiencia en las respuestas: Conocer la calidad de las respuestas ofrecidas a sus usuarios, les ayudará a identificar el tiempo de reacción en la atención, el dinero invertido y si las respuestas son las más apropiadas. Con esto, tendrán bases para mejorar o fortalecer la labor de la persona que está frente a las cuentas en redes sociales, logrando ganar tiempo y eficiencia en cada servicio. 

3.      El nivel de satisfacción de los clientes con el servicio brindado: Toda interacción, sea positiva o negativa, debe ser atendida para generar una relación cordial con cada cliente en redes sociales. Los clientes hoy en día esperan una respuesta por el medio que hicieron la pregunta, por ende, es importante responder y conocer su nivel de satisfacción en torno a la marca, productos o servicios.

4.      Los momentos de mayor recepción de quejas y efectividad: Identificar estos espacios cronológicos es importante para estar preparados y promover mensajes positivos en el momento más oportuno, ya que las redes sociales se mueven más rápido que cualquier otro medio, y se debe saber cuándo el mensaje va a tener mayor alcance e impacto.

5.      Los autores influyentes que hablan del servicio al cliente: Descubrir quienes hablan con más frecuencia y cuentan con un gran alcance, le permitirá a la empresas acercarse a ellos para conocer los motivos de sus opiniones, ayudarlos de ser necesario o convertirlos en potenciales embajadores de la marca. 

“Identificar esta información le ayudará a las compañías a tomar acciones concretas para mejorar su eficiencia y calidad en el área del servicio requerido, además de fidelizar el mayor capital de la compañía,  los clientes”, afirma Alejandro Moreno, Country Manager de Acceso.   

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y ADQUISICIÓN DE NUEVOS CLIENTES.

MERCADEO

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¿Cómo llegar a los clientes a través de la segmentación del mercado?

Junio 09, 2015

Muchos negocios colocan a los clientes en pequeños grupos llamados segmentos de mercado. De acuerdo con los expertos en el tema, un segmento de mercado es un grupo de consumidores con características similares.

La segmentación del mercado o dividir los mercados en partes es usada por los empresarios para mejorar sus esfuerzos de marketing. Hay cuatro tipos de estrategias de segmentación. Éstas son:

1. Demográficas: En un mercado, los consumidores pueden ser identificados y alcanzados basándose en la demografía. Ésta se refiere al estudio de las características de la población, tales como edad, sexo, educación, ingresos, raza, desplazamientos, ocupación, estado civil, tamaño de la familia, religión y clase social.

Una sola o un número de estas características pueden usarse para identificar y llegar a los clientes.

2. Geográficas: Son las características básicas de regiones, estados, ciudades, distritos y pueblos. Algunas de las consideraciones importantes pueden ser el lugar de residencia (urbana, suburbana o rural), tamaño del distrito o de la ciudad, clima o población. Ciertos productos se venden muy bien basándose en consideraciones geográficas.     

3. Comportamiento del consumidor: Muchos productos se pueden vender a la gente según como se comporta. La segmentación basada en el comportamiento está influida por las características de motivación, actitudes, aprendizaje, personalidad, percepción y estilo de vida.

El estilo de vida puede, generalmente, definirse por las actitudes, intereses y opiniones del cliente potencial. Los gerentes de empresas, por ejemplo, pueden tomar ventaja de la investigación de estilos de vida diseñada para identificar segmentos y averiguar su tamaño.

En general, ciertos tipos de personas consumen ciertos tipos de productos.

4. Usos: otra forma de definir segmentos de mercado es la cantidad y la forma como un producto y servicio son usados. Algunas de las características relacionadas con el uso son el volumen usado, la lealtad de marca, los beneficios deseados y la sensibilidad al precio. Por ejemplo, se pueden desarrollar estrategias para lograr que los usuarios fuertes sean más leales a la marca, que los usuarios medianos compren más a menudo y que los otros usuarios al menos prueben el producto del negocio.

LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.

Cómo realizar una buena Segmentación de Mercado

Publicado por Javier Diaz el jueves, 11 de diciembre de 2014 

El mercado está formado por una inmensidad de clientes con diferentes necesidades de compra. Por eso, en términos de ventas y marketing, es imprescindible llevar a cabo una segmentación de mercado muy precisa. Cuando utilizamos este término nos referimos a ladivisión del mercado en grupos más pequeños y homogéneos (comparten características y necesidades) para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de ellos.

De esta manera, desde el punto de vista del marketing, se pueden optimizar los recursos y también los esfuerzos. Pero no es tan sencillo, el quid de la cuestión radica en conocer realmente a los consumidores para poder dirigirnos al target adecuado.

¿Por qué es importante la segmentación de mercado?

Tal y como hemos dicho, la segmentación de mercado es fundamental para optimizar los recursos de una empresa. De hecho, es el primer paso que todo responsable de marketing debe dar a la hora de trazar un plan estratégico. Además, otros beneficios de la segmentación de mercados son los que a continuación exponemos:

• Identificación y satisfacción de las necesidades específicas de cada segmento de mercado. A partir del análisis de los hábitos de consumo de los diferentes grupos en los que se ha dividido el mercado, se pueden conocer sus gustos y sus necesidades. Con esta información, se puede crear un producto o servicio adaptado a los requerimientos de dicho grupo.


• Focalización de las estrategias de marketing. Gracias a este análisis previo, se pueden trazar estrategias de marketing concretas para cada grupo objetivo.


• Creación de nuevos nichos de mercado. De nuevo, el estudio del target también facilita la aparición de nuevas oportunidades de negocio.


• Análisis de la competencia. La segmentación de mercado también ayuda a conocer mejor el producto y las estrategias de marketing que utiliza la competencia. Estos datos son muy importantes para averiguar las necesidades que no están cubiertas y quéestrategias son más efectivas.


• Optimización del posicionamiento. La empresa mejora su posicionamiento gracias a toda la información que se ha recopilado a partir del análisis del grupo objetivo. Un mejor posicionamiento significa más probabilidades de crecimiento en la empresa.

Variables para segmentar el mercado

A la hora de segmentar el mercado, existen diferentes variables que ayudan a agrupar los diversos perfiles de público objetivo. Estas variables pueden utilizarse de manera individual o combinarse, en función de los intereses de la empresa. Así pues, las variables que podemos distinguir son:

• Variables geográficas: el mercado se divide según su ubicación en el mapa. Se pueden crear subgrupos en función del país, la provincia, la ciudad, el vecindario e incluso el clima.


• Variables demográficas: en este caso, se crean grupos homogéneos según la edad, el sexo, la ocupación, el estadio civil, la religión, los ingresos o la nacionalidad. Es la variable más fácil de identificar.


• Variables psicográficas: la clase social, el estilo de vida o la personalidad del consumidor son los rasgos que se valoran en esta variable.


• Variables de conducta: este tipo de segmentación toma como referencia los hábitos de consumo del grupo y la forma en que utiliza el producto. Así, puede darse en función del momento, de la frecuencia de uso o del nivel de fidelidad.

Criterios para una buena segmentación de mercado

Una vez identificados y divididos los segmentos de mercado, ¿qué criterios seguimos para saber a cuáles debemos enfocar las estrategias de marketing?

• Poder adquisitivo y tamaño: el mercado debe ser lo suficientemente importante para ser rentable. Un ejemplo muy claro: en China sólo una pequeña fracción de los consumidores puede permitirse el lujo de comprar coches. Sin embargo, la población del país es tan grande, que en proporción se venden más coches en China que en Europa.


• Buen potencial de ganancias: el mercado ha de crecer y no ha de saturarse de competidores. En India, la clase media está creciendo considerablemente, lo que supone un gran atractivo para las empresas de consumo. IBM fue capaz de reorientarse una vez el mercado de los ordenadores se saturó, vendiendo su línea a Lenovo.


• Capacidad para llegar al segmento de mercado: si el mercado no está accesible, se debe encontrar una manera de poder llegar a él. Para poder superar las barreras geográficas, la empresa Unilever contrata a mujeres en países del tercer mundo para distribuir sus productos a los consumidores rurales que no tienen acceso a las tiendas.


• Capacidad y recursos para competir: se ha de tener en cuenta la capacidad que tiene la empresa para enfrentarse a la competencia y si los recursos económicos son suficientes para hacerle frente.

Si quieres profundizar en el concepto de la segmentación del mercado y en las técnicas para llevarla a cabo correctamente, sólo tienes que descargarte la guía Las 5 herramientas imprescindibles de management que todo directivo debe dominar.

Acerca del autor:

Este articulo fue escrito por Dirk J. Breeuwer, Account Executive en InboundCycl

LLEGUE A LOS SENTIDOS DE LOS CLIENTES

Llegue a los sentidos de los clientes

Para contar con fans, más que con clientes, se hace necesario crear sensaciones únicas que generen vínculos con la marca. El Neuroselling es el modelo que aplica los conocimientos de la neurociencia en el momento de la relación atención al cliente.

Su punto de partida es que las sensaciones y emociones, que surgen desde el lado derecho del cerebro, influyen hasta en un 80 % en la decisión de compra y la creación de un vínculo con la marca. Por ello, es decisivo lograr sensaciones positivas, que producen emociones positivas, y así convertir los clientes en fans.

Lo importante para brindar una atención diferencial, es saber llegar a las sensaciones y las emociones. “La clave no está pues en lo que hacemos con un cliente, sino en cómo lo hacemos sentir. En la incorporación del modelo de sensaciones en una organización, se debe primero, definir el modelo de sensaciones que nuestro cliente espera de nosotros, y posteriormente desarrollar en los empleados, las sensaciones que se quieren generar en los clientes”, opina Fernando Martín, Socio y Director de People Excellence, empresa que recientemente presentó en Colombia la Jornada de Neuroselling.

No existe un modelo único de sensaciones para el servicio al cliente. Cada empresa debe planearlo y desarrollarlo, y saber qué quieren conseguir con y para sus clientes. Sin embargo, el experto en marketing, enumeró los pasos en los que se da el desarrollo de la generación de sensaciones:

1. Vivir las sensaciones.
2. Ser consciente del impacto que una sensación genuina consigue.
3. Identificar y analizar los elementos asociados a la generación de sensaciones (palabra, actos, ideas, imágenes, etcétera).
4. Apreciar dichos elementos según las sensaciones que se deba generar en el cliente.
5. Practicar en la generación de sensaciones positivas.

De acuerdo con los teóricos del mercadeo, la neuroeconomía aplica la neurociencia al ámbito de la decisión, y hace especial hincapié en la mercadotecnia. Por su parte, el neuromarketing toma los conocimientos de la neuroeconomía y los aplica a la adaptación de los productos al consumidor a través del marketing, la publicidad y, entre otras fórmulas, el packaging (elementos visuales). El Neuroselling, en cambio, busca aplicar en cascada todos esos conocimientos a la relación entre producto, cliente y vendedor en el mismo punto de venta y mientras se produce esa relación.

La experiencia de compra está relacionada con el placer que se experimenta ante un producto, servicio o su presentación y, entonces, su activación significará que se perciba la compra como una opción segura y así se está más cerca de tomar una decisión positiva.

Esa activación podrá deberse a diversos motivos, los que deben procurarse generar en el espacio y entorno del proceso:

• Estar en un estado de ánimo positivo.
• Que resulte familiar.
• Que se entienda que es una muy buena oferta o una ganga.
• Que alguien cercano ya lo haya adquirido y transmita su experiencia positiva.
• Que se sienta que con su adquisición, se forma parte de una mayoría o un grupo al que se desea pertenecer.
• Que la forma en la que el vendedor o asesor se relacione con el cliente genere confianza.